2: OBCHOĎÁK TVRDEJ CHLEBA MÁ - DÍL DRUHÝ: PROČ SE SE MNOU BUDOU BAVIT?

Najdete to naprosto v každé příručce - prodávejte UŽITEK, ne produkt! Proč je důležité vysvětlit užitek vaší nabídky a prodat cokoliv jako "užitečnou službu"? 

Protože soustředíte-li se na parametry produktu, naleznete sice pochopení u technokrata, který - naštěstí pro jeho firmu - zpravidla o ničem nerozhoduje a spolehlivé ujištění, že vaše nabídka byla "předschválena k nákupu ve třetím kvartále napřesrok". Mezitím zpravidla váš konkurent prodá nejen to samé, ale i upgrade a dva balíčky příslušenství a "zavře vám do dané firmy dveře".
Normálnímu člověku totiž snadno užitek pro něj nedojde, pokud mu ho nevysvětlíte. Vůbec ho nenapadne, jak skvělou věc jste mu přinesli! Udělá si úplně špatný úsudek a závěr z jednání. Proč? Protože lidé mají rádi užitek a jasné a srozumitelné vysvětlení, ne otravné technické parametry, nepodstatné vědecké studie, milion zbytečných serepetiček a tak dále a tak podobně. Na ty nemají čas.
Možná se vám zdá, že výhody vašeho produktu a věhlas vaší firmy je přeci každému jasný... Není! Toho chlapíka naproti vám plně pohlcuje nadšení z jeho produktů a jeho firmy. O vás se do nynějška vůbec nezajímal, to co potřeboval, nakupoval od někoho jiného. A bylo to v pořádku. A vy si sem vlezete a drze mu naznačujete, že ... něco neví, neumí, dělá špatně, draze, zastaralým způsobem či dokonce na úkor vlastní firmy...
Nejsem fanouškem letáků, už vůbec ne brožur a naprosto ne tlustých těžkých katalogů. Co potřebuji vědět, hledám na webu. Ostatní podezřívám, že dělají totéž. 
Powerpointem s prostorovými 3D animacemi, zvukovými efekty a videosekvencemi mne dnes nikdo neohromí ani nedojme. To bylo nové a zajímavé před dvaceti lety.
Určitě si ale zapamatuji prezentaci na papír, která dávala smysl a šla k věci. Když mi na ni později padne zrak, vzpomenu si na to, co "ten chlápek říkal". A možná mne napadne, že měl pravdu. Že by mi ten jeho nesmysl opravdu mohl pomoci a přinést mi nějaký užitek. Asi bych takto "fuckt" mohl vyřešit aspoň zčásti ten problém, co se tady s ním potýkám už dva měsíce a pěkně mě žere. Že bych mu, sakra, zavolal? Kde mám jeho vizitku? Á, on mi napsal telefon přímo dolů na tu svou čmáranici ... chytrej kluk!!!

Hodně se v posledním období na českém internetu psalo, že chcete-li být úspěšní, musíte ze sebe vytvořit ZNAČKU. Zkrátka se odlišit, upozornit na sebe, být jiní. Částečně souhlasím. Doporučuji neměnit věci, které fungují tzn. přinášejí výsledek. Neustálý, kontinuální, tedy ne stále menší a menší. V businesse platí, že pokud nerostete, umíráte. Přiznám se bez mučení, že mnoho věcí jsem v životě nevymyslel, většinu těch povedených jsem jednoduše okopíroval od jiných. Nijak se za to nestydím, protože to takto dělají všichni.
Jak se tedy odlišit a přitom zažít úspěch? Podívejte se na to, co dělají lidi, kteří jsou úspěšní a přitom originální v jiném oboru a pokuste se napodobit tyto nápady a postupy ve svém oboru.
Kdo vás bude poslouchat, když mu budete vykládat věci, které už stokrát slyšel? Kdo si s vámi domluví schůzku, když pojedete podle schématu, který se školí ve všech firmách už dvacet roků stejně? Ten, kdo už nějakou prezentaci či školení podobné firmy absolvoval víc jak jednou - a to je dnes většina lidí - určitě ne! V lepším případě z vás budou mít legraci a pozvou si vás jen proto, aby se dozvěděli "co tu zas nového lítá", daleko pravděpodobněji vás ovšem hned pošlou do "horoucích pekel" a ke všemu to udělají tak mazaně, že vám poradí, ať se jim určitě ozvete na jaře... Akorát neudají rok.

Když už se na schůzku dostaneme, je třeba rozbít ledy. Už jsem o tom psal. Jak se "vlichotit" člověku do přízně a nebýt trapný? Jak rozbít ledy, když opravdu nerozumíte ani obrazům, ani počítačům, ani horolezectví, ani golfu, ani kaktusům, ani ničemu jinému z toho, co vidíte v bytě či kanceláři vašeho budoucího business partnera? Dejte mu najevo, že tomu nerozumíte, ale že vás to zajímá - nechte ho mluvit. Někteří lidé jsou o svém koníčku schopni mluvit dlouhé hodiny. Rozhodně nepředstírejte, že něčemu rozumíte, když to není pravda, odhalíte se jako trapný lichotník či jednoduše blbec. A s blbci málokdo rád navazuje obchodní vztahy, snad s výjimkou prodejců investičního životního pojištění, falešných diamantů či zázračných tabletek na hubnutí nebo zaručeně výhodných kryptoměnových tokenů.
Někteří školitelé radí - povězte jim nějakou historku o někom, koho znají, o jejich konkurentovi, šéfovi, sousedovi, příteli či nepříteli. Pozornost si tak asi získáte, důvěru těžko. Jestli je totiž váš protějšek jen trošku chytrý, musí ho napadnout, že cokoliv vám řekne, vykecáte okamžitě jinde. Možná, je-li mazaný, využije vás na šíření nějaké pro něj zajímavé fámy. Vám to ale nepřinese nic. S pomlouvači a žvanily málokdo rád navazuje obchodní vztahy.

Pozor taky, abyste se dostali k samotnému obchodnímu jednání. Nemusí být tragedie, když se to napoprvé moc nepovede, pokud se vám opravdu podaří navázat vztah. Pak se může stát, že příště uzavřete dohodu daleko hladčeji a daleko lepší než jste očekávali. Jak se pozná, zda jsme blízko takové možnosti. Nejspíš podle míry snadnosti dohodnutí následující schůzky.

Hodně dobrá metoda je šok! Nedoporučuji ale přijít a začít někomu hned radit a vysvětlovat mu co všechno dělá špatně, co má ve svém podniku nepovedeného, jaké dělá chyby. Nezabere to určitě, pokud to budou jen vaše subjektivní dojmy a neumíte je předat. Pokud jsou to opravdu podstatné věci a vy přinesete důkaz - fotka, záznam hovoru, video - něco, co dneska jednoduše vyrobíte pomocí mobilu - pokud v zápětí navrhnete jak to zlepšit, odstranit, zdokonalit či naopak odstranit, zničit či odvrátit a vysvětlíte, že jste přišel proto, abyste SPOLEČNĚ všechno změnili, pravděpodobně získáte důvěru, zájem a obchodního PARTNERA. Takto přecházíte snadno rovnou do PROCESU SPOLUPRÁCE. Kontrakty, registrace apod. jsou jenom dílčí záležitost, váš protějšek má před očima to zásadní - zlepšení - které už přijal za své. I s vámi jako více či méně "nutným zlem". Čím můžete šokovat - radíte-li například s řešením odpadového hospodářství, tak třebas fotkou černé skládky přímo v areálu firmy, pokud školíte obchodníky tak kupříkladu nahrávkou hodně odfláknutého obchodního rozhovoru apod.
Pak se může stát, že vás takový spokojený partner rád doporučí dál. Možná dokonce osobně zavolá svým známým a otevře vám dveře a stane se tak nejlepším obchodním agentem vás samých, kterým odjakživa byl, je a bude "spokojený zákazník". Na tomto principu je postaven networking. Jemu se budeme věnovat v několika dalších radách.